84 % des entreprises françaises affirment vouloir augmenter leur chiffre d’affaires à l’export. Cette volonté croissante d’étendre son activité au-delà des frontières et d’exporter ses produits/services est une promesse de succès. En effet l’international représente pour les PME un relais de croissance et une source d’innovation. Ceci est vrai, l’entreprise qui se développe à l’international accroît sa notoriété et sa visibilité…En étant capable de traiter avec des acteurs étrangers, elle est perçue comme plus innovante, plus dynamique et plus ouverte. Mais cette approche n’est pas sans risques !
Mener un projet à l’international est grand pas qui demande de l’investissement et surtout de la préparation. Ainsi, le fait d’exporter ses prestations ne doit pas être vécu comme une simple recherche de débouchés ! Mais plutôt comme une véritable ambition de l’entreprise de devenir internationale. Il s’agit d’une aventure de longue haleine et il faut être bien préparé. Voici quelques conseils pour partir à la conquête de nouveaux marchés et réussir à l’export en minimisant les risques.
1- Avoir une stratégie claire et des buts bien établis
Pour réussir à exporter vos produits/services et assurer votre croissance à l’extérieur, il est essentiel de définir une stratégie claire et efficace qui vous aidera à voir plus clair et à bien choisir vos axes d’évolution. En effet, le fait de définir une stratégie opérationnelle vous permettra d’identifier les leviers stratégiques qui vous permettront d’atteindre vos buts. Pour cela il faut avoir une bonne connaissance de :
L’écosystème
- Le marché ciblé, ses caractéristiques ainsi que ses points d’accès.
- Les différents profils des concurrents potentiels.
- Les acteurs clés qui faciliteront vos interactions et échanges.
- Les événements dignes d’intérêt.
Votre entreprise
- Dans quel marché allez-vous vous lancer ?
- Qu’apporte votre produit/service au marché ? Qu’est ce qui différencie votre offre de celles des concurrents ?
- Quel positionnement-prix adopter ?
- Quels sont les moyens logistiques, financiers et humains… à réunir ?
L’objectif est d’avoir un meilleur aperçu et de mettre en avant le potentiel de votre projet de création. Ceci en faisant une photographie de la situation par un double diagnostic interne et externe. Pensez à faire une analyse SWAT c’est très important ! Cet outil vous aidera à déterminer quels choix stratégiques retenir : capitaliser sur certaines de vos forces et les développer, combler des faiblesses, exploiter des opportunités ou bien neutraliser des menaces.
Ensuite, pensez à associer des objectifs à chaque choix stratégique ! Pourquoi des buts ? Eh bien, ils fourniront une direction claire à vos actions, en leur donnant plus de sens. Ils vous éviteront aussi de vous éparpiller en restant focalisé sur l’horizon que vous avez défini. Votre communication auprès de vos collaborateurs apparaît ainsi plus pertinente et plus percutante.
2- Soyez efficace et adaptez votre offre au marché
Ne faites surtout pas du « copier-coller » ! Choisir la facilité et ne pas essayer de se distinguer ou de créer la différence, n’est pas du tout la meilleure approche si l’on veut se développer à l’étranger. Étudiez bien votre marché, analysez ses facteurs clés et ne vous contenter surtout pas de garder la même stratégie qui a bien fonctionné sur le territoire Français. En effet, ce même produit/service, n’aura pas forcément le même succès dans un pays voisin, et encore moins sur un autre continent !Trouvez donc une opportunité de croissance, cherchez un nouvel axe d’amélioration et misez sur vos forces pour créer un avantage concurrentiel.
Pour mieux identifier le potentiel de votre offre, pesez-vous les questions suivantes :
- Quelle valeur ajoutée apporte mon produit/service au marché ?
- Quels sont les bénéfices et gains de performance pour mon client ?
- Quelles adaptations vais-je devoir apporter à mon produit/service (couleur, goût, packaging, etc.). Et quelles décisions marketing prendre (site internet traduit, plus rapide et ergonomique) ?
Inspirez-vous des grandes enseignes et de leurs choix stratégiques ! Elles ont bien compris que pour réussir à l’export, il faut faire les réajustements nécessaires en portant une attention particulière à la culture locale, à la nature du besoin non satisfait et aux usages et habitudes des consommateurs. Gardez ceci en tête : l’étranger… c’est vous ! C’est donc à vous de faire le nécessaire pour s’immerger dans ce nouvel environnement et créer votre réussite.
3- Choisissez le bon mode de représentation pour valoriser votre offre
Pour maximiser vos chances de réussite en intégrant un marché étranger, vous avez tout intérêt à :
- raccourcir les circuits de ventes, plus c’est simple mieux c’est !
- être en contact direct avec le client et instaurer une bonne relation avec lui.
- commencer avec une structure légère (bureau de liaison, succursale, agent commercial, etc.) pour vous donner la chance de mieux tester votre activité.
Ces actions vous permettront d’anticiper les changements de gammes, les attentes techniques de la clientèle et les variations de votre environnement ultra-concurrentiel. Vous pourrez ainsi tester le marché et vérifier le vrai potentiel de votre offre avant d’envisager une implantation commerciale plus lourde.
4- Optimisez vos ressources financières pour sécuriser vos interactions
S’internationaliser est un réel investissement et ça ne s’improvise pas, il faut être clairvoyant et ne pas sous-estimer vos besoins financiers ! Vous allez voir que de nombreux aspects de votre stratégie vont occasionner des coûts assez importants :
- votre plan de communication
- les frais de déplacements liés à chaque transaction
- d’autres frais de prospection (présence salons, foires et concours)
- des problématiques de propriétés intellectuelles
- la création de structures ad hoc ou filiale
- le recours à du conseil juridique ou à un accompagnement
- le recrutement de personnel local (peut-être une expatriation, un VIE…)
Ces dépenses sont en général amorties qu’au bout de 3 à 4 années et elles doivent être anticipées et très bien étudiées pour éviter toute sorte de risque. Il faut donc vérifier l’état de votre trésorerie avant de vous engager dans cette démarche et optimiser vos ressources financières pour les adapter à vos objectifs de croissance.
5- Sélectionnez une équipe qui soutiendra votre évolution
Votre plus grande force sera vos ressources humaines, et plus explicitement votre personnel et l’équipe engagée qui soutiendra vos ambitions entrepreneuriales et qui maximisera les chances de réussite de votre démarche. Le plus important est d’identifier des profils compétents qui sont aptes à travailler dans un environnement international et à maîtriser ses facteurs clés de succès.
Ainsi, pour pouvoir sélectionner les profils les mieux adaptés à cette stratégie de croissance :
- Commencez par faire l’inventaire des langues parlées dans l’entreprise.
- Identifiez les collaborateurs qui ont une sensibilité pour l’international et qui peuvent constituer les futurs relais pour votre projet.
- Sollicitez les personnes qui ont une solide formation sur les techniques de l’exportation (incoterms, facturation, transport, sujets douaniers, accords de libre-échange, etc.). Si ce n’est pas le cas, songez à former vos équipes.
- Pensez à valoriser les profils les plus créatifs et ceux qui apprécient les challenges et la prise de risque ! Ils vous seront très utiles.
Progressivement, votre entreprise toute entière devra se synchroniser avec votre projet d’exportation et vos stratégies et modes de gestion devront s’y adapter également.
6- Activez vos réseaux et saisissez les opportunités
Ça y est vous avez choisi le pays de prédilection après avoir eu une bonne réflexion ? Eh bien, c’est le moment de regarder dans vos réseaux si vous avez des contacts intéressants qui peuvent vous aider dans votre démarche de développement. Si vous en trouvez, saisissez l’opportunité qui se présente à vous et demandez leurs recommandations pour trouver des interlocuteurs utiles.
Et pour mieux enrichir vos réseaux et mettre toutes les chances de votre côté, renseignez-vous, rendez-vous dans les lieux où les gens se rencontrent. Le développement en solo est très compliqué, mais l’union fait la force ! Plus encore, il existe une multitude de clubs pour réseauter, que ce soit dans le pays cible (ambassade, chambres de commerce, salons professionnels, clubs et réseaux, etc.) ou bien même en France, n’hésitez pas à prendre l’initiative pour découvrir votre nouvel environnement et ses divers acteurs.
7- Appréhendez les différences culturelles pour mieux les maîtriser
Le business est avant tout une rencontre humaine entre des personnes de langues et de cultures différentes. Très souvent, c’est le manque de compréhension de l’aspect culturel qui fait chavirer vos projets. Soyez-en conscient et appréhendez cette problématique dès le départ pour pouvoir la maîtriser !
La connaissance des codes locaux, des coutumes et des comportements ne s’apprend pas dans les manuels scolaires, il faut savoir s’adapter aux différences culturelles et relativiser certains faits. En effet, à titre d’exemple la couleur « rouge » n’a pas la même signification d’un pays à un autre, et peut-être que votre nom commercial désigne quelque chose de particulier, après traduction. Faites très attention à ses détails et ne laissez rien au hasard, car ça peut tourner contre vous !
Vous avez plusieurs possibilités pour votre entreprise :
- vous appuyer sur des personnes connaissant parfaitement les codes locaux.
- avoir en interne une personne biculturelle formée à la culture d’entreprise, à vos produits et connaissant parfaitement le marché local.
- envoyer une personne sur place (ou y aller soi-même) pour s’imprégner et comprendre les attentes du marché.
- faire une vraie introspection et détecter toutes les caractéristiques clés du pays.
- S’installer dans le pays en question pendant une période de temps avant de s’y intégrer.
8- Faites-vous accompagner
Pensez à vous faire accompagner dans votre projet d’export est une très bonne idée ! Que ce soit au niveau d’une demande de financement ou pour être soutenu dans votre approche de développement (prospection, organisation, communication, etc.).
Il y existe différents dispositifs d’appuis pour les exportateurs qui peuvent vous aider à optimiser les résultats de votre expansion. Soyez proche des équipes de l’export en France (auprès des Chambres de Commerce) et des équipes à l’étranger (organismes privés, CCI à l’étranger, Business France…) ils sauront vous conseiller.
Vous ne pourrez pas tout faire en même temps, vous verrez plus clair petit à petit une fois que vous avancez dans votre projet. Alors ne vous éparpillez pas, soyez méthodique et ciblez vos priorités surtout.